{"id":48,"date":"2017-09-20T08:20:42","date_gmt":"2017-09-20T08:20:42","guid":{"rendered":"https:\/\/www.exceder.pt\/blog\/diagnostico-de-vendas\/"},"modified":"2026-04-28T21:14:25","modified_gmt":"2026-04-28T21:14:25","slug":"diagnostico-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.exceder.pt\/blog\/diagnostico-de-vendas\/","title":{"rendered":"Diagn\u00f3stico de Vendas"},"content":{"rendered":"

O diagn\u00f3stico de vendas \u00e9, muitas vezes, visto como apenas compreender os problemas dos potenciais clientes de forma a se conseguir desenvolver uma solu\u00e7\u00e3o adequada. A realidade \u00e9 que o diagn\u00f3stico de vendas \u00e9 muito mais do que isso, \u00e9 uma ferramenta que auxilia na constru\u00e7\u00e3o de lealdade, ao participar no desenvolvimento de uma solu\u00e7\u00e3o em conjunto com o potencial cliente.<\/p>\n

\u00c9 importante reter que n\u00e3o se deve vender uma solu\u00e7\u00e3o sem perceber o que o potencial cliente necessita e, portanto, sem fazer o diagn\u00f3stico mais apropriado. A fase de diagn\u00f3stico \u00e9 uma das mais relevantes. Porqu\u00ea? Porque \u00e9 nesta etapa que se ganha ou perde um cliente. O potencial cliente tem que sentir que a vis\u00e3o do que ele pretende est\u00e1 de acordo com o que o vendedor lhe pode proporcionar e, \u00e9 neste sentido, que fazer um diagn\u00f3stico detalhado \u00e9 uma mais valia e, em grande parte das vezes, um deal breaker.<\/p>\n

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Infelizmente, muitos vendedores n\u00e3o t\u00eam um desempenho t\u00e3o satisfat\u00f3rio nesta fase. Estes est\u00e3o mais focados em vender uma solu\u00e7\u00e3o que t\u00eam pr\u00e9-definida em vez de venderem a solu\u00e7\u00e3o que o cliente precisa. \u00c0s vezes \u00e9 preciso fazer uma adapta\u00e7\u00e3o \u00e0s necessidades dos potenciais clientes, sendo que isto \u00e9 poss\u00edvel atrav\u00e9s de um diagn\u00f3stico preciso.<\/p>\n

O que \u00e9 que \u00e9 ent\u00e3o necess\u00e1rio para fazer um diagon\u00f3stico adequado?<\/strong><\/p>\n

Para fazer o diagn\u00f3stico apropriado e com valor para o potencial cliente \u00e9 necess\u00e1rio fazer algumas quest\u00f5es. Devemos fazer quest\u00f5es abertas, de controlo e confirmat\u00f3rias, as respostas a estas quest\u00f5es v\u00e3o ajudar a obter uma maior compreens\u00e3o acerca do que passa efetivamente com o neg\u00f3cio do cliente assim como detetar oportunidades que podiam ter sido aproveitadas.<\/p>\n

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As quest\u00f5es abertas<\/strong> permitem que o potencial cliente fale abertamente sobre o problema em quest\u00e3o. Estas quest\u00f5es s\u00e3o, normalmente, confort\u00e1veis para o inquirido, n\u00e3o sendo, de todo, intrusivas.<\/p>\n

As quest\u00f5es de controlo<\/strong> visam obter informa\u00e7\u00e3o em falta que lhe ajudar\u00e1 a ir na dire\u00e7\u00e3o que o potencial comprador pretende. Normalmente envolvem perguntar detalhes quantitativos, por exemplo, se tem um problema de rupturas, pode ser questionado \u201cqu\u00e3o frequentemente?\u201d, \u00e0 qual o potencial cliente ir\u00e1 responder com uma resposta exata.<\/p>\n

As quest\u00f5es confirmat\u00f3rias<\/strong> t\u00eam como objetivo verificar se o vendedor e o potencial cliente est\u00e3o em sintonia acerca do que \u00e9 pretendido e sobre a raiz do problema. Neste caso podem haver quest\u00f5es como \u201cent\u00e3o o problema \u00e9\u2026\u201d, que permitir\u00e3o compreender se a ideia da problem\u00e1tica existente por parte do potencial cliente est\u00e1 em sintonia com a sua vis\u00e3o.<\/p>\n

A exceder faz diagn\u00f3sticos detalhados acerca das necessidades dos seus clientes e potenciais clientes, visando sempre obter a melhor solu\u00e7\u00e3o para o cliente e a satisfa\u00e7\u00e3o total do mesmo, adaptando as solu\u00e7\u00f5es \u00e0s necessidades sempre que necess\u00e1rio.<\/p>\n

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