{"id":112,"date":"2013-03-01T11:11:52","date_gmt":"2013-03-01T11:11:52","guid":{"rendered":"https:\/\/www.exceder.pt\/blog\/organize-a-sua-equipa-de-vendas\/"},"modified":"2026-04-28T21:17:29","modified_gmt":"2026-04-28T21:17:29","slug":"organize-a-sua-equipa-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.exceder.pt\/blog\/organize-a-sua-equipa-de-vendas\/","title":{"rendered":"Organize a sua equipa de vendas"},"content":{"rendered":"

\"Vendas<\/a><\/p>\n

A motiva\u00e7\u00e3o no interior de uma equipa de vendas \u00e9 a chave para o sucesso nos resultados e vendas obtidas numa empresa. Num mercado cada vez mais competitivo \u00e9 necess\u00e1rio fazer mudan\u00e7as nas mentalidades dos vendedores, assim como na forma como estes se relacionam com os clientes. O \u201cprospect\u201d de vendas deve ser encarado com bastante rigor e seriedade, acabando de vez com as apresenta\u00e7\u00f5es enfadonhas e mal articuladas. O que acontecia na maior parte dos casos, era que o cliente efetuava a compra por conhecer o produto e outras vezes para \u201ccalar\u201d o pr\u00f3prio vendedor. Sabendo que neste ultimo caso o fecho da venda, n\u00e3o \u00e9 significado de ganho de lealdade pelo comprador.<\/p>\n

A atitude pr\u00f3-activa de um vendedor e a capacidade de negocia\u00e7\u00e3o parcerias com o cliente devem ser sustentadas, reconhecidas e recompensadas. Contudo, para que a equipa de vendas de uma empresa posso funcionar como um todo, deve ser tido em conta a organiza\u00e7\u00e3o da For\u00e7a de Vendas. <\/b>Esta estrutura deve ser feita por produto, servi\u00e7o, caracter\u00edsticas a n\u00edvel tecnol\u00f3gico assim como a dispers\u00e3o geogr\u00e1fica e o tipo de clientes\/compradores.<\/p>\n

A partir deste modelo \u00e9 poss\u00edvel fazer-se a estrutura\u00e7\u00e3o, delinea\u00e7\u00e3o e projec\u00e7\u00e3o da equipa de vendas:<\/p>\n

A<\/b>\u00a0<\/b>especializa\u00e7\u00e3o geogr\u00e1fica<\/b>, isto ir\u00e1 criar uma rela\u00e7\u00e3o de proximidade com o cliente, contudo, com o passar do tempo pode causar problemas, uma vez que ir\u00e1 criar uma satura\u00e7\u00e3o do mercado e a falta de conhecimentos tecnol\u00f3gicos poder\u00e1 deixar o seu vendedor em desvantagem.<\/p>\n

No caso da\u00a0especializa\u00e7\u00e3o por produtos<\/b>, o vendedor est\u00e1 completamente familiarizado com as caracter\u00edsticas dos bens a serem comercializados, mas isto obriga-o a fazer desloca\u00e7\u00f5es por todo o pa\u00eds e, se a empresa tiver v\u00e1rios produtos, ir\u00e1 tamb\u00e9m causar satura\u00e7\u00e3o, uma vez que o cliente ter\u00e1 de receber v\u00e1rios vendedores da mesma empresa.<\/p>\n

A\u00a0especializa\u00e7\u00e3o por tipo de cliente<\/b>\u00a0\u00e9 uma boa op\u00e7\u00e3o se for necess\u00e1rio um maior cuidado com determinado tipo de comprador, mas pode ocasionar dificuldades se clientes com caracter\u00edsticas semelhantes se encontrarem dispersados geograficamente.<\/p>\n

O ideal mesmo \u00e9 criar um sistema misto, que englobe estas 3 estruturas (\u00e1rea geogr\u00e1fica\/produto\/cliente<\/b>)\u00a0para que os seus vendedores sejam o mais diretos e eficazes poss\u00edveis, conseguindo atingir os n\u00fameros necess\u00e1rios e delineados nos objetivos.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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