1º – MAU PLANEAMENTO AO VISITAR O CLIENTE
Para
vender é preciso planeamento! Muitos Vendedores vão para os clientes em
“piloto automático”, porque é um produto que já estão habituados a vender,
porque já conhecem o cliente ou porque acham que não é um cliente assim tão
importante. Mas isso é claramente um erro! Antes de visitar/contactar cada
cliente, é necessário planear como o vai abordar, quais e quantos produtos vai
querer vender, como vai diferenciar-se dos outros vendedores e qual o
compromisso que quer assumir com o cliente. O facto de já conhecer o cliente
não muda nada, pode sempre vender um produto adicional, ou fazer uma ação
diferenciadora! E depois, não é para deixar o planeamento na sua
cabeça, coloque-o num CRM onde consiga ver de forma rápida tudo que precisa
sobre o seu cliente.
2º – NÃO SEGUIR O MÉTODO DE VENDAS
O Método
de Vendas é feito para o ajudar a vender mais, não para complicar a sua vida!
Por isso, se a sua empresa tem um método de vendas é para segui-lo e caso não
tenha é hora de sugerir um! É fundamental, ter um conjunto de etapas
obrigatórias para cumprir de acordo com o que a sua empresa representa. O que
tem que fazer nos primeiros segundos com o cliente, os produtos que tem que
apresentar e como, como ultrapassar as objeções, como pode ver os sinais de
compra, pense no exemplo de uma equipa de futebol, antes de entrarem em
campo têm definida uma estratégia em equipa e quando estão a jogar essa
estratégia tem de ser cumprida. Sabem o que têm de fazer, sabem cada uma
das etapas e o mais importante cumprem! Se as equipas de futebol cumprem o
método delas quando estão em campo você na área comercial tem de fazer o mesmo!
3º – NÃO TER INDICADORES INTERMÉDIOS
Você pode
saber qual é o seu objetivo, pode saber onde tem que chegar. Mas já parou para
pensar em como o pode fazer? De nada vale ter um objetivo se não definir
todos os indicadores e todas as etapas que precisa para alcançá-lo. Se não
definir estas etapas, apenas vai saber onde tem que chegar mas não como, é como
se andasse ao sabor da maré. Sabe quantos clientes tem de ter ativos?
Quantos produtos tem de vender? Quantas reuniões de venda precisa de marcar?
Quantas propostas precisa de fazer? As respostas a estas perguntas são
essenciais para se orientar e perceber o que precisa para chegar ao seu
objetivo final. Por exemplo, quando iniciamos um trabalho de Consultoria em
Vendas nos nossos clientes pedimos que nos ajudem a desdobrar cada etapa que
precisam de fazer para atingir o seu objetivo de vendas, e dessa forma sabem
onde têm que chegar mas mais importante que isso, como vão lá chegar, e até
quando têm que ter cumprida cada uma dessas etapas, e assim os objetivos ficam
muito mais fáceis de ser alcançados.
4º – NÃO COMPREENDER O PLANO DE INCENTIVOS
É fundamental ter um plano de incentivos mas tão importante como tê-lo é compreendê-lo! Pode ter metas e objetivos definidos, mas você só vai correr atrás deles, e dar o seu melhor, se souber o que vai ganhar com isso, não é verdade? Um grande erro que acontece na área das vendas é o plano de incentivos não ser compreendido pelo vendedor, porque é demasiado complexo, porque não é aliciante o suficiente para o trabalho “extra” que vai dar, ou até mesmo porque a informação da Administração ou do Diretor Comercial, não é passada da melhor forma. Mas é preciso saber o que vai receber, para que, quando estiver no cliente conseguir manter o foco e dar o seu melhor! Por isso, se este é o seu caso, peça ao seu diretor comercial ou administração um plano de incentivos claro e aliciante, para assim “correr” mais motivado e obter melhores resultados em Vendas!